La finalidad de toda negociación

LA FINALIDAD DE TODA NEGOCIACIÓN…(El concepto basado en los mismos objetivos y resultados entre cliente y proveedor, establece la verdadera finalidad en toda negociación; “El gana -gana…” )

En nuestras culturas existe en términos generales a nivel Empresarial y de negocios, (Cliente – Proveedor) un mal concepto de negociación. Yo cliente en una negociación, exijo a mi proveedor la mejor calidad y servicio en una solución a mi negocio, pero a nivel de costo-precio, lo exprimo y lo exploto al máximo nivel.

Esta situación es el común denominador en las áreas de compras y abastecimiento de las Empresas, con el trato con sus proveedores, y el proveedor muchas veces con tal de vender, acepta unas condiciones a través de grandes descuentos que no le dan el margen de utilidad para ofrecer la calidad y servicio que el cliente le exige y espera. El cliente quiere y demanda el mejor precio y descuentos y crédito a 90 ó más días….

De esta manera la “negociación” se vuelve una pesadilla, en donde el cliente no recibe lo que espera, y el proveedor no puede ofrecer a lo que se comprometió. Utilizando la lógica y el sentido común, se entiende perfectamente esta situación. El cliente debería entender y aceptar que si exige a su proveedor la mejor calidad y servicio, debe pagar por ello, y el proveedor podrá entregar una solución de calidad y buen servicio.

Por supuesto, que las ganancias del proveedor deben ser competitivas y los precios razonables, pero con un margen de utilidad que le permita ofrecer y cumplir con las expectativas del cliente. Desafortunadamente, en nuestras culturas y mercados, se tiene la mala práctica de exprimir las propuestas económicas de los proveedores, sin tomar en cuenta que esa situación afectará el valor de la propuesta entregada por el proveedor.

La mayoría de clientes y sus Financieros, sólo ven el costo inicial de las propuestas a contratar, y no se dan cuenta del costo en el tiempo a mediano y largo plazo, que por contratar con un precio que según ellos lograron reducir al máximo nivel explotando al proveedor, al final les saldrá más caro, debido a los problemas y atrasos por la imposibilidad del proveedor en entregar lo solicitado y esperado por el cliente.   

Los negocios deben basarse en un “gana- gana” para que tanto cliente como proveedor obtengan la satisfacción de dar y recibir lo que acordaron y todos estén bien y satisfechos. Por ello, presentamos aquí algunas técnicas de negociación:

Técnicas de negociación

Una definición de negociación expresa, que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR.

La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la primera vez que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una norma concreta para negociar, sino que se convierten tan solo en puras estratagemas y trucos carentes de efectividad.

Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación entre un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño.

Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.

Lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, se establecen las siguientes premisas:

1.Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

– El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

– No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.

– Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

“Lo importante siempre será que ambas partes tanto cliente como proveedor obtengan lo que pretenden y esperan en negociaciones rentables y sanas, basadas en soluciones de valor a su negocio, con un impacto positivo de largo plazo.”

Carlos Rodas Minondo