El principio de los negocios

EL PRINCIPIO DE LOS NEGOCIOS …  (“ Win to win “ entre las partes…)

El principio fundamental de los negocios, que es la transacción comercial entre dos o más partes, (compra-venta) es que ambos ganen adecuadamente para que exista una satisfacción mutua. Nos vamos a referir a negocios de proyectos de soluciones de tecnología. Tanto proveedor como cliente, deben obtener un beneficio para que se pueda asegurar que se llevó a cabo una buena negociación, o que se realizó un negocio saludable y de valor, tanto para el cliente como para el proveedor.

En nuestras culturas a nivel Empresarial, existen departamentos de compras o de abastecimiento que se rigen por presupuestos asignados, que muchas veces no están alineados con la calidad y servicio que buscan las áreas usuario dentro de las organizaciones. Esto resulta en un problema que impacta directamente en los negocios y relaciones comerciales entre las partes.

Si yo “cliente” exijo al proveedor un producto o servicio de primera calidad debo pagar por ello, es decir, debo estar consciente que para que mi proveedor pueda cumplir con lo que quiero y necesito, debe ganar adecuadamente para que ese entregable  satisfaga los requerimientos y las necesidades que busco.

Sin embargo, la cultura en algunos países hace que las áreas de compras que velan por los intereses de las Empresas, se vuelquen a “exprimir” en precio de tal manera a los proveedores, que no es posible que el entregable cumpla con lo que esperan, quieren y necesitan. Muchas veces el proveedor hace el negocio con tal de vender, a sabiendas que no podrá cumplir con lo que el cliente espera, y así vendrán los problemas posteriormente, y el proyecto seguramente fracasará.

Como proveedor si voy a entregar una solución de primer nivel y servicio de calidad, debo ganar un buen margen de utilidad y cubrir los costos y lo necesario para ello. Por eso a veces es mejor no participar en proyectos y negocios que controversialmente buscan lo mejor, pero pagan como lo peor…

Del lado de proveedores, vemos que también las áreas de ventas caen en malas prácticas con malos vendedores que con tal de vender, regalan servicios que representan el “know how” la propuesta de valor, y vuelven una mala costumbre su gestión en el mercado, hablando de factores que afectan la competitividad,  ofrecen y no cumplen. Los clientes dejan de valorar lo importante y se acostumbran a pagar menos por lo que vale más.

En proyectos de soluciones y venta consultiva, el costo beneficio lleva un impacto de mediano largo plazo, lo cual muchas veces no es considerado, y el cliente sólo evalúa el precio inicial de corto plazo, sin considerar los costos futuros, y los proyectos no cumplen con sus expectativas.

Hablando en términos de negocios de malas prácticas, en donde las negociaciones caen en la corrupción, se considera también, la no participación en esos casos. En el Estado se dan mucho estas negociaciones y siempre habrá ciertos proveedores que se prestan al juego de hacer negocios pensando únicamente en los intereses de las partes no de Guatemala.

Nuestro enfoque debe ser el de hacer negocios con el verdadero concepto de “ gana – gana “, ganamos todos, gano yo “proveedor” haciendo un negocio rentable y entregando una solución de “valor”,  y gana el “ cliente” recibiendo una solución de primera calidad y servicio que cumpla con sus objetivos de obtener a través de la efectividad, una mayor productividad….