Área y gestión comercial

ÁREA Y GESTIÓN COMERCIAL… ”  ( Como área integral e igual de importante que las demás en la Empresa, el área y departamento comercial es el que genera los ingresos; se encarga de captar y retener clientes, así como negociar y cerrar ventas…)

Por Carlos Rodas Minondo

Las Empresas formadas por sus diferentes departamentos dependiendo del giro de negocio con ciertas variaciones por especialización, son dirigidas por una Junta Directiva y Gerencial en sus áreas Administrativa, operativa, financiera (producción) y Comercial.  

Cada departamento juega un papel fundamental que de forma integral, basado en una visión y misión de una cultura organizacional, se establece una planeación estratégica del negocio con sus objetivos definidos.

En referencia al área comercial, sabemos que sin ventas no hay ingresos, sin ingresos no hay negocio. Por eso, es fundamental que el departamento comercial conformado con recursos profesionales del más alto nivel, tenga también una estrategia clara y unos objetivos definidos.

Como lo podemos establecer en la Arquitectura Empresarial de la Empresa, con su arquitectura de negocio, procesos, procedimientos, políticas, normativas, bien definida por departamentos e integrada a su arquitectura de IT, de aplicaciones, datos e infraestructura tecnológica, el departamento comercial debe contar con una estructura establecida y del más alto nivel  que garantice una gestión comercial que cumpla y supere los objetivos de negocio basados en la planeación estratégica.

El departamento Comercial se debe formar de la siguiente manera:

La dirección/Gerencia comercial debe estar alineada al 100% con la visión y misión de la Empresa, (Junta Directiva ) conocer y ser parte de su planeación estratégica y objetivos a corto, mediano y largo plazo. Definición y uso de KPI,s para controlar y medir rendimiento.

1. Estructura comercial, recursos profesionales en ventas, con una Dirección y Gerencia y consultores / vendedores capacitados permanentemente y con experiencia en la “Propuesta de valor “ las soluciones, productos y servicios que promueva al mercado la Empresa. Conocimiento del negocio del cliente, del mercado y la competencia con un perfil de consultor.
2. Desarrollo de plan comercial, ventas y mercadeo, según planeación estratégica y objetivos de negocio a corto, mediano y largo plazo.
3. Utilización de herramientas tecnológicas para controlar y medir la gestión con el uso de un CRM.
4. Integración con área de mercadeo y publicidad con el objetivo de apoyar y aportar a los planes de ventas para optimizar los recursos y obtener la mayor eficiencia en la gestión comercial.

• Página web, y uso de redes sociales para la promoción y venta de las soluciones, productos y servicios, dependiendo giro de negocio. Contratación de Community Manager dependiendo requerimientos y giro de negocio.
• Relaciones públicas, posición comercial de consultor que conoce a fondo negocio del cliente y genera valor, conoce y mantiene relaciones de negocio continuas y permanentes. Promover la imagen de la Empresa y consolidar relaciones con las personas clave del cliente, son los objetivos principales.

Con el objetivo de obtener la mayor eficiencia y productividad cumpliendo y superando los objetivos y el óptimo rendimiento de negocio para la mayor rentabilidad, el departamento comercial debe funcionar como un engranaje bien aceitado e integrado con los demás departamentos.

Al final la Empresa se debe vender al mercado y todos y cada uno de sus integrantes desde la alta gerencia, y mandos medios principalmente, en los diferentes departamentos, deben conocer los objetivos del plan estratégico, la dirección y hacia dónde va la Empresa a largo plazo.

Las buenas prácticas, para una mejora continua, son fundamentales. El apoyo al departamento comercial por parte de los departamentos directa e indirectamente relacionados en la gestión, debe ser crucial.  Al final, toda Empresa se debe a su departamento comercial, que es el que genera $$$ y trae los negocios para poder subsistir, operar, innovar, diversificarse, crecer e invertir….